脱アナログ営業＆DX化したい経営者は必読！3ヶ月で不動産成約したweb広告運用実例

営業は、人と人。
直接顔を見て信頼を得るに勝るものはない。
特にうちの商品は◯◯だから、対面がいちばん。

そんなふうに考えて、DX化をためらう経営者はとても多いです。
◯◯に入る理由はさまざまで、「高額」「中高年向け」「ニッチ」「丁寧な説明が必要」などなど…。

でもその一方で、アナログ営業に限界を感じていませんか？

今は、訪問販売や知らない番号からの電話は無視、大事な買い物の前には検索するのが当たり前。
買ってくださいと声高に叫ぶ従来の営業は、あきらかに時代錯誤です。
実はこのジレンマは、両方正しいからこそ。
DX化は必要ですが、最終的に“やっぱり人”なのは変わらないのです。

今回の記事では、思い切ったDX化に挑戦して成功を収めた事例を交えてポイントをご紹介していきます。
なんと、家賃50万円以上の大型オフィスビルのテナント入居が、web広告で決まったんです。
夢のあるテキストになっていますので、ぜひ最後まで読んでみてください。

営業のDX化は、“人”の否定ではない

うちの業界で、営業をDX化するなんて無理。
そう考える経営者のほとんどは、人と人の丁寧な対話を重視している方です。

ですがそもそも、DX化は人を排除するものではありません。

インターホンを鳴らして相手を1人ずつ呼び出していたのを、大勢に広告を見せて相手からの連絡を待つスタイルに変える。そんな感じです。

相手が話を聞く気になってくれたあとは、人の出番。
そこは、今までと何ら変わりません。

インターホンを無視する人が増えている時代に合わせて、初手は変えていこうというのが、営業のDX化とも言えます。

営業のDX化は、ノウハウの蓄積になる

まずは、紙のチラシで考えてみましょう。

渋谷に美容院を開くなら、渋谷で配りますよね。通勤通学経路を考えて少し広げることはあっても、集客が見込めないエリアは除くはずです。

web広告も、基本は同じ。
興味を持ってくれそうな人にだけ広告を見せられるよう、誰に見てほしいかを考えていきます（このターゲットとなる“誰”を、“ペルソナ”と言います）。

チラシと違うのは、性別・年齢・行動エリア・趣味趣向・よく検索されるワードなど、ターゲットの情報をもっと細かく指定できること。
広告の成功は、どれだけ正確にペルソナを絞れるかにかかっているため、綿密な調査が必要になります。

その作業はいわば、今まで勘や感覚に頼ってきたことの言語化。
この作業自体が、貴重な営業ノウハウの棚卸しと蓄積になります。
手順はざっくり、以下の①②③。
社内の優秀な営業マンを集め、しっかりヒアリングしましょう。

①競合調査

うちの業界はアナログで…と思っていても、競合他社でwebを活用している会社は必ずあります。
ホームページやSNSでどんな発信をしているのか、どんなweb広告を出しているのか、まずはきちんと調査する必要があります。

②キーワード分析

webを使う場合、大切なのは「キーワード」。自社のサービスや商品にマッチする見込み客が、どんなキーワードで検索しているのかを考えることです。

例えば同じ渋谷にある美容院でも、「安い　渋谷　美容院」で検索する人を狙いたいのか、「おしゃれ　渋谷　美容院」で検索する人を狙いたいかで、発信すべき内容やデザインは大きく変わってくるからです。

ちなみに「『渋谷　美容院』で探している人全員に来てほしい！」と考えるのは早計。最初から大きな魚を狙いすぎると、失敗するのはなんでも同じです。

③ペルソナ（ターゲット）設定

キーワード分析で思い浮かべた内容をさらに掘り下げるのが、ペルソナ設定。

「安い　渋谷　美容院」→「30代男性、既婚。おしゃれにはあまり気を使わないが、清潔感は大事にしている人。おこづかい制なので美容院代は抑えたいと考えている人。」といった感じです。
ペルソナのイメージを具体的に思い浮かべることで、どんなマーケティングが刺さるかが見えてきます。

営業のDX化は、外注すべき？

ノウハウの整理が終わったら、いよいよDX化！
…なのですが、おそらく、今までと同じメンバーだけでDX化するのは正直難しいです。

・的確なキーワードの選定・分析
・広告バナーやLP（広告からリンクさせるサービス紹介ページ）の作成
・広告出稿の予算立案
・広告出稿作業
・広告効果の分析

このあたりはマーケティング会社に依頼し、レクチャーを受けながらノウハウを会得していくほうがいいでしょう。分析や広告出稿には専用のツールが必要なこともありますし、バナーやLPを作るにはデザインやweb制作のスキルが必要だからです。

3ヶ月でオフィスビルの入居成約！DX化の成功事例

ここからは、弊社が手掛けたDX化の成功例をご紹介します。
クライアント企業様の事業は、テナントオフィスビルの運営管理。

業界では長らく、不動産会社の仲介によって入居企業を獲得するというアナログな営業手法が取られていました。しかし今回、web広告で入居募集したところ、なんと家賃50万円を超えるオフィス入居が3ヶ月で成約に至ったのです。

営業のDX化に挑戦した理由

もともとは、属人的でマンパワーに依存する営業がメインでした。しかし、ITリテラシーの高い若手起業家や勢いのあるスタートアップ企業が増えていることもあり、旧来のスタイルではコストパフォーマンスは下がる一方。
コストパフォーマンスの上昇と営業の“仕組み化”による継続的な集客力蓄積を目指して、DX化に挑戦することを決断されました。

運用実績

広告対象

オフィスビルの入居（賃料は月額50万円～）

運用方法

Google、YouTube、Instagram、GeoPR、全4媒体の広告運用を実施
※GeoPR｜弊社が提供する、詳細な位置情報をもとにアプリに広告を表示させるサービス

運用期間

2022年1月14日〜2022年3月31日（約3ヶ月間）

運用成果

総費用	表示回数	クリック数
約160万円	約183万回	約8,600回

新型コロナウイルス感染症の蔓延中にもかかわらず、問い合わせと資料ダウンロードを合わせて計34件のリアクションがありました。
オフィスビル入居は問い合わせ後の検討期間が長いため、期間中に決まった成約は1件でしたが、わずか3ヶ月、160万円の広告費で月額50万円以上の入居が決まるのは画期的なことと言えるでしょう。

具体的なプロセス

弊社はマーケティング企業側ですが、クライアント企業様とどんな風に検討・実行したかを詳しく紹介します。

クライアント様と共同で進めた作業

弊社にはオフィスビルのテナントリーシングの知識がありません。
より効果のある広告戦略を練るために、業界特有の商習慣やトレンドを教授していただく必要がありました。

ヒアリング・競合調査

クライアント様には、
・従来の顧客の傾向（性別、年齢、業種、役職など）
・流行りのキーワード
・業界の商習慣
・競合他社の情報
などを共有していただきました。

予算と目標の設定

今回使える予算はどれくらいで、どんな効果を狙いたいのかの認識を合わせました。
目指すのが認知拡大なのか、問い合わせ増加なのか、成約なのかで、戦略が変わってくるためです。

ペルソナ設定

効果的な広告を出すには、「いつ」「どこで」「どんな役職の人が」「何をしている時に広告を目にするのか」等、ターゲットがどんな人（企業）かを把握することが最も重要です。

ヒアリング内容を元に弊社でキーワード分析をして作成したペルソナを、クライアント様にチェックしていただき、ブラッシュアップしていきました。
ここで、認識の齟齬を埋められたのが大きなポイントになったと考えています。

弊社の作業

下記は、クライアント様からの情報提供を受けて弊社のみで行なった作業です。
クライアント様にはその都度確認していただき、疑問点やブランディングイメージとの齟齬が発生しないように進めました。

広告出稿媒体と予算配分の策定

web広告とひとことで言っても、Googleの検索結果ページ、You Tube、Instagramなどさまざま。
目標と予算、ペルソナをもとに、どの広告にどれだけ予算をかけるかの計画を立てました。

クリエイティブ作成

クリエイティブとは、web広告として表示する画像（広告バナー）や、広告をクリックした際の遷移先となるLP（ランディングページ、商品紹介ページのこと）のことです。
ペルソナや広告の特性を加味し、各種クリエイティブを作成しました。広告バナーについては、実際に運用しながら見た人の反応を検証していく形を取るため、複数パターン作成しました。

広告出稿、分析

クリエイティブが完成したら、予め決めていたスケジュールで各媒体に広告を出稿しました。
広告の成果は日々計測し、反応が思わしくない場合はクリエイティブや出稿媒体、ターゲティングの詳細条件※を再検討してクライアント様に報告、提案しました。

※30代としていたが30〜40代にする、東京と神奈川にしていたが東京だけにする、など。ペルソナを絞り込みすぎていると判断した場合は拡大し、逆に広く取りすぎていると判断した場合は絞ります。

以下は使用した広告の詳細です。

問合せ対応フロー作成

実際にメールや電話で問合せを受けた場合、どの段階で誰が対応するのかを整理しました。

やっぱり、営業は人！

読んでいただいてわかったかと思いますが、DX化するからといってマーケティング会社に丸投げとは行きません。

• お客さまが何を求めているのか
• お客さまにどんな特徴があるのか

いちばん必要なそれらの情報は、ネット上ではなく社内にあるからです。

今回の例のケースでも、どんな広告を出すかにあたってクライアント様には多大なご協力をいただきましたし、問い合わせ後、成約に結びついたのも営業担当者様の力です。

マーケティング会社と二人三脚のつもりで取り組めれば、成功は見えてくるでしょう。
問い合わせがあった後はもちろん、広告を作る段階から、“人”は大切なのです。